Augmenter son TJM : à quel moment, et qu'est-ce qu'on répond quand le client refuse ?

Vingt ans en agence, dont dix à fixer des prix : ton agenda plein six semaines à l'avance signifie que tu es au moins 25 % en dessous du marché.

La règle que j'applique : tu annonces le nouveau tarif pour les nouvelles missions, avec un délai. « À partir du 1er novembre, mon tarif passe à 390 €. Les missions déjà engagées restent au tarif actuel. »

Tu ne négocies pas, tu informes. La différence de formulation change tout dans la réaction en face.

Et si un des trois gros dit non ?

Alors il te dit ce que tu vaux pour lui, et c'est une information, pas une catastrophe.

En pratique : sur les dizaines d'augmentations que j'ai vues passer, celui qui refuse est presque toujours celui qui payait le moins et demandait le plus. Sa place se remplit en quelques semaines, à ton nouveau tarif.

Et il y a un effet secondaire dont personne ne parle : les clients qui acceptent sans discuter deviennent plus faciles. Un prestataire cher est traité différemment d'un prestataire bon marché, à travail identique.

« Tu ne négocies pas, tu informes. » Je vais garder cette phrase.

J'envoie l'annonce cette semaine, je reviendrai dire ce que ça a donné.

Un dernier point sur la concentration : 70 % chez trois clients, c'est le vrai risque, plus que l'augmentation.

Profite de l'augmentation pour libérer du temps et prospecter. Si un des trois part de lui-même l'an prochain, tu veux que ce soit un contretemps, pas une fin de mois impossible.

Un angle un peu différent : évite de défendre ton TJM comme si c’était le prix d’un kilo de pommes, défends plutôt le périmètre. Quand on me répondait “on ne peut pas à ce tarif”, je ne baissais pas le jour, je retirais quelque chose : une piste créa en moins, un aller-retour inclus au lieu de trois, livraison en 10 jours au lieu de 5, ou pas de cession étendue. Sur 9 augmentations que j’ai notées dans mon tableau, les passages les mieux acceptés étaient de 12 à 18 %, au-delà de 25 % ça passait seulement quand le client avait déjà bien mesuré le gain derrière. Donc de 320 €, je tenterais plutôt 370 € ou 380 € sur les clients existants, et 400 € direct sur les nouveaux devis. Phrase utile si refus : “Je comprends, dans ce cas je peux te proposer une version adaptée à ton budget, mais je ne pourrai pas garder exactement le même niveau d’intervention à l’ancien tarif.” Ça te laisse ferme sans être agressif, et ça transforme le non en choix de périmètre, pas en marchandage sur ta valeur.