Augmenter son TJM : à quel moment, et qu'est-ce qu'on répond quand le client refuse ?

Vingt ans en agence, dont dix à fixer des prix : ton agenda plein six semaines à l'avance signifie que tu es au moins 25 % en dessous du marché.

La règle que j'applique : tu annonces le nouveau tarif pour les nouvelles missions, avec un délai. « À partir du 1er novembre, mon tarif passe à 390 €. Les missions déjà engagées restent au tarif actuel. »

Tu ne négocies pas, tu informes. La différence de formulation change tout dans la réaction en face.

Et si un des trois gros dit non ?

Alors il te dit ce que tu vaux pour lui, et c'est une information, pas une catastrophe.

En pratique : sur les dizaines d'augmentations que j'ai vues passer, celui qui refuse est presque toujours celui qui payait le moins et demandait le plus. Sa place se remplit en quelques semaines, à ton nouveau tarif.

Et il y a un effet secondaire dont personne ne parle : les clients qui acceptent sans discuter deviennent plus faciles. Un prestataire cher est traité différemment d'un prestataire bon marché, à travail identique.

« Tu ne négocies pas, tu informes. » Je vais garder cette phrase.

J'envoie l'annonce cette semaine, je reviendrai dire ce que ça a donné.

Un dernier point sur la concentration : 70 % chez trois clients, c'est le vrai risque, plus que l'augmentation.

Profite de l'augmentation pour libérer du temps et prospecter. Si un des trois part de lui-même l'an prochain, tu veux que ce soit un contretemps, pas une fin de mois impossible.

Un angle un peu différent : évite de défendre ton TJM comme si c’était le prix d’un kilo de pommes, défends plutôt le périmètre. Quand on me répondait “on ne peut pas à ce tarif”, je ne baissais pas le jour, je retirais quelque chose : une piste créa en moins, un aller-retour inclus au lieu de trois, livraison en 10 jours au lieu de 5, ou pas de cession étendue. Sur 9 augmentations que j’ai notées dans mon tableau, les passages les mieux acceptés étaient de 12 à 18 %, au-delà de 25 % ça passait seulement quand le client avait déjà bien mesuré le gain derrière. Donc de 320 €, je tenterais plutôt 370 € ou 380 € sur les clients existants, et 400 € direct sur les nouveaux devis. Phrase utile si refus : “Je comprends, dans ce cas je peux te proposer une version adaptée à ton budget, mais je ne pourrai pas garder exactement le même niveau d’intervention à l’ancien tarif.” Ça te laisse ferme sans être agressif, et ça transforme le non en choix de périmètre, pas en marchandage sur ta valeur.

Pareil ici, j'ai augmenté mon TJM et mes gros clients sont restés.